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快来掌柜郑雷:快消B2B的效率方法论

快消B2B 2018-08-06 17:59:294

[导读]他是快来掌柜的掌门人,2015年正式进入快消B2B的赛道。而正如“快来”的寓意,在郑雷看来,快消B2B的核心就在于效率的提升。

郑掌柜!在第三届中国新零售供应链大会上,不时有人如此称呼着身边这个来自上海的男人,弯弯的笑眼,谈笑间,透露出一种自信的从容与不迫。

 

他是快来掌柜的掌门人,2015年正式进入快消B2B的赛道。而正如快来的寓意,在郑雷看来,快消B2B的核心就在于效率的提升。


快来掌柜郑雷:快消B2B的效率方法论


快来掌柜创始人兼董事长郑雷

 

效率之本质:供应链升级与盈利能力

 

2015年,初生的快来掌柜并没有选择后来者们常常切入的下沉市场,而是毅然将上海作为起点,加入到了这场快消B2B的马拉松中。彼时,上海作为竞争最激烈的市场之一,呈现着多重便利业态共存、强势连锁品牌密集布局的特点。尽管初来乍到,但郑雷一开始便没有将快来掌柜拘泥在区域市场,而在他看来,想要实现全国市场的愿景,上海就是最好的试炼场。

 

上海是练内功最好的地方,而这内功的核心在于效率,未来的竞争就在于效率的赋能,在郑雷看来,效率是支撑快消B2B发展的基础:没有效率的扩张最后处处都会变成坑地,所以我们看到了一些快速扩张的全国性B2B平台因此而倒下去了。许多企业将失败归咎于资本的趋冷,但平台如果没有效率,资本又为什么会选择你呢?

 

据郑雷透露,经过两年的修炼,截至201710月,快来掌柜已开始布局华东地区一至三线城市。在今天,B2B供应链的效率提升在一至三线城市可以获得最大限度的释放,从而为区域型B2B平台的发展带来可能,带来新的供应链价值。而四到六线城市目前更需要的是信息化的提升。

 

那么,效率的根本是什么?效率的提升又意味着什么?

 

效率的提升其实是供应链效率的提升,最终呈现的结果就是企业的盈利能力,对此,郑雷阐释了物流配送与仓储管理两个环节效率提升的具体体现:当通过物流进行配送时,订单与小店的密度越高,就意味着车辆需要行驶的距离会缩短,从而实现效率的提升。快来掌柜对于货品配送注重两个关键的指标:车载空间和吨位的平衡。通过自主开发的智能调度系统,有效规划货品体积、重量、店铺地理位置与车辆匹配,从而实现成本降低,效率提升。

 

在仓储的布局上,快来掌柜在上海设立了近两万平方米的城市中心仓,以上海10个中心城区为核心,覆盖上海郊环以内600平方公里的地区,服务着近三万家的社会零售小店。高效的仓内分拣能力,通过系统与人的有效协同,实现平均每人每天分拣2,000-2,500件货品,远高于同行业水平。

 

效率之壁垒:轻重结合与输出价值

 

众多玩家的进入,不同基因的融合,带来了行业更多差异化模式的诞生。有人避重就轻,以技术驱动的SaaS模式赋能;有人重模式进入,甚至做起了小店直营的生意。模式的差异带来了更多思维的碰撞,争鸣下的探路也为快消B2B的发展增添了更多的启发与思考。

 

平台的定位决定了模式的差异,模式没有对错,但背后存在的价值却显然不同在郑雷看来,在四至六线城市信息流的控制较缺乏。而在一至三线城市,平台先以自营为主,必须要控制商品流(控货)、控制物流从而可以有效控店:自营为主才能形成足够的壁垒,让平台在一至三线城市足以安身立命、发展壮大。

 

如果只有自营为主模式才能让平台形成足够的壁垒,那么B2B的自营又与B2C自营存在哪些不同?郑雷将快消B2B的理想自营模式诠释为轻资产+重管理控仓不代表需要自建仓储,控配不意味着必须自购车辆,关键是对仓储和配送车辆有强控制力,在保证提高效率的同时,降低相应的成本投入,让资金更有效地利用起来。

 

郑雷认为,快消B2B的价值不是只在商品差价上,但毛利必须能够覆盖供应链的成本,从而使企业实现可持续发展,否则发展规模越大,亏损也会相应加大,使企业最终难以为继。

 

与此同时,快来掌柜在支付上也采用了差异化的新打法:在线即时支付。自创立以来,快来掌柜就一直采用全在线支付的货款原则,即款到才发货,而采用这种支付规则的快消B2B平台目前似乎也只有快来掌柜一家可以做到。我们100%的订单都是在线支付,而这个动作改变了行业普遍货到付款的游戏规则,使我们整个供应链效率提升30%,边际成本下降了3%,这一优势让我们有了足够输出资本的能力,来应对激烈的竞争。

 

也许有些小店只愿意采用货到付款,那么这类小店显然也不会是我们的客户。快来掌柜追求的不是全覆盖,而是去覆盖愿意接受这条共性标准化的小店。较高的用户黏性比全覆盖的规模化追求更有意义。

 

效率之发展:数字化到智能化再到生态化

 

郑雷对快来掌柜规划了三个发展阶段:1.0数字化、2.0智能化以及3.0生态化。在他的规划里,三种发展阶段将共同存在,与城市的发展布局程度相关,并进行差异化的重点布局。

 

1.0阶段,平台将致力于实现交易在线化来逐步完成行业数字化布局,从目前的发展状态来看,快来掌柜大部分布局的市场正处于这一发展阶段。

 

2.0阶段,快来掌柜将尝试为小店赋能做一些智能升级,这也是郑雷接下来想要重点布局的方向。事实上,201802月,快来掌柜就已携手深兰科技,通过takego自贩柜进入到了社区无人零售市场。在智能化的尝试上,快来掌柜也主要聚焦于智能货柜的应用和开拓上:一方面,从小店层面来看,渠道的数字化更多带来的是小店对平台的赋能,为平台带来流量、营收与资本,但如果能为小店提供零售采购以外的应用,就能提高小店的黏性,从而实现连而锁的强连接。

 

而这一愿景也使快来掌柜3.0生态化阶段的发展成为可能。那么快消B2B的价值究竟是什么?郑雷做了一个比喻:将B2B平台形容为地铁轨道交通网,将传统的批发商比拟为传统公交网,快消手机赌博澳门网站的供销网络就好比一座城市的交通网络。地铁轨道交通网的建设是有效提升出行效率,传统公交网将作为一种补充,整个城市交通是融合的市场,不会存在完全的替代或绝对的占有。

 

“B2B是巷战,重兵力重武器不见得有绝对的优势,快消B2B的赛场比的是谁更落地。

 

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